La valeur du conseil

Nous pensons que recevoir des conseils financiers de qualité de la part de conseillers financiers est plus important aujourd’hui que jamais. Mais pourquoi? Quelle est la valeur des conseils financiers? De nombreuses études visent à quantifier la valeur apportée par les conseillers financiers. Pour nos besoins, nous allons traduire ce concept en un modèle simple qui peut être utilisé pour articuler ou renforcer la valeur que les conseillers financiers apportent à leurs clients.

La valeur totale du conseil financier peut être considérée comme une équation, chaque composant amplifiant l’autre pour produire de la valeur. L’un des éléments de l’équation est le fait d’être à l’aise financièrement, et l’autre le sentiment d’être à l’aise financièrement. Approfondissons ce concept. 

La valeur des conseils financiers

Qu’est-ce que cela signifie d’être à l’aise financièrement?

La sécurité financière est un ensemble d’éléments comprenant les rendements, l’épargne, la planification, la réduction d’impôts, etc. En d’autres termes, il s’agit de chiffres. Les conclusions d’un rapport préparé par l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC) suggèrent « qu’un conseiller financier peut augmenter l’épargne-retraite d’un épargnant jusqu’à 60 % et sa consommation de retraite jusqu’à 25 % » ¹. Ce n’est là qu’un des nombreux avantages quantifiables qu’un conseiller financier peut offrir pour guider les clients dans leurs finances afin de répondre à leurs besoins financiers actuels et futurs.

Les études suggèrent également que les conseillers financiers peuvent contribuer considérablement aux résultats du client. Un rapport du centre de recherche CIRANO a révélé que le ménage moyen ayant travaillé avec un conseiller financier pendant 15 ans ou plus avait des valeurs d’actifs 131 % plus élevées qu’un ménage moyen « comparable » sans conseiller financier². C’est pourquoi la première partie de notre équation de valeur concerne la nécessité d’aider le client à d’être effectivement à l’aise financièrement.

Qu’est-ce que cela signifie de se sentir à l’aise financièrement?

Le sentiment d’aise financière inclut les émotions, les sentiments, les réactions et les préjugés. Il s’agit d’une partie souvent négligée de la valeur qu’un conseiller financier peut apporter. Cependant, si votre client ne se sent pas à l’aise financièrement, cela peut avoir une incidence sur sa capacité à faire des choix judicieux et il peut s’inquiéter de sa situation financière.

Une étude menée par BlackRock sur la relation entre la richesse et le bien-être a révélé que 76 % des investisseurs qui font appel à un conseiller financier ont déclaré avoir un sentiment de bien-être positif³. C’est pourquoi la deuxième partie de l’équation de la valeur consiste à aider votre client à se sentir à l’aise financièrement.

Les deux éléments qui composent cette équation sont importants. Si les chiffres sont négligés par un manque de planification financière nécessaire, la valeur n’a pas été fournie. D’un autre côté, si c’est l’état d’esprit qui est négligé, il peut toujours y avoir des craintes qui peuvent conduire à une prise de risque inutile ou à une prudence extrême. Encore une fois, cela réduit ou annule toute valeur potentielle.

Aujourd’hui, dans un environnement de marché difficile, on a tendance à se concentrer sur les chiffres. Oui, vous voulez utiliser ce temps pour vérifier la partie de l’équation concernant le fait d’être à l’aise financièrement, mais ne soyez pas trop unilatéral dans votre approche. Ces périodes sont souvent une occasion manquée de renforcer le sentiment de sécurité de vos clients. Dans un contexte de bons comme de mauvais marchés, communiquer régulièrement avec les clients renforce votre valeur.

Par exemple, une enquête du Conseil des normes de planification financière a révélé que « les Canadiens qui s’engagent dans une planification financière complète font état de niveaux de bien-être financier et émotionnel considérablement plus élevés que ceux qui ne font aucune planification ou une planification limitée »⁴. Cette approche couvre les deux composantes de notre équation.

Comment maintenir le sentiment d’aise financière de vos clients

Quand les gros titres sur la finance font peur et que les choses sont incertaines, il est important de profiter de l’occasion pour dialoguer avec vos clients et vos clients potentiels. Voici un guide sur la façon de mener vos conversations avec les clients en période de volatilité des marchés, et de les amener à se concentrer sur leur sécurité financière :

• Reconnaissez que la situation est effrayante, mais que ce n’est pas grave. Que vous n’avez pas réponse à tout, mais que vous êtes heureux de partager ce que vous savez. 
• Rappelez-leur le plan. Expliquez-leur que vous avez examiné leur situation, qu’ils vont bien et qu’ils sont toujours sur la bonne voie. 
• Demandez-leur si quelque chose a changé dans leur situation et est susceptible de modifier le plan. Veillez à répondre à toutes les questions qu’ils peuvent se poser.
• Consolidez la situation en leur faisant découvrir certaines des ressources que vous avez rassemblées.

N’oubliez pas, utilisez le modèle. Rappelez à votre client les chiffres et le plan pour l’aider à confirmer le « fait qu’il est à l’aise financièrement ». Ensuite, faites preuve d’empathie et servez-vous des questions pour renforcer « le sentiment d’être à l’aise financièrement ».

Si vous cherchez un point de départ pour ces conversations, voici un exemple que vous pouvez adapter selon la situation :

« Bonjour « x », la raison de mon appel aujourd’hui concerne les gros titres financiers que vous avez pu voir dans les journaux. Ces titres peuvent susciter beaucoup de réactions. Je voulais donc savoir comment vous vous sentez. Je voulais aussi vous dire que j’ai réexaminé votre situation et que tout se passe bien. Vous êtes sur la bonne voie pour (insérer leurs principaux objectifs). Il y a beaucoup de brouhaha en ce moment, et mon travail consiste à vous aider à atteindre un bien-être d’un point de vue financier. Cela implique notamment le fait de m’assurer que vous êtes en effet à l’aise financièrement. La deuxième partie consiste à vous aider à vous sentir à l’aise financièrement afin que vous puissiez profiter de votre vie et savoir que vous bénéficiez du soutien nécessaire. C’est donc la raison pour laquelle j’appelle : pour répondre à toutes vos questions, mais surtout pour dissiper le brouhaha et vous faire savoir que votre situation est bonne. »

C’est une conversation très productive avec vos clients et un moyen simple de renforcer votre valeur.

Les corrections de marché sont effrayantes pour tout le monde, quelle que soit la façon dont vous vous y préparez. Nous devons cependant nous rappeler que les marchés ne sont qu’une partie du puzzle. De nombreux autres éléments peuvent inquiéter les clients. La communication avec les clients, en particulier lorsque les marchés font peur, est toutefois un moyen de renforcer la valeur que vous apportez.

Pour plus de détails concernant la communication avec les clients confrontés à des marchés volatils, écoutez notre récent balado, Consulting Insights (perspectives de consultation), ou contactez votre équipe de vente CI. 

1. Source : IFIC et Conference Board du Canada, 2020.
2. Source : Claude Montmarquette et Alexandre Prud’homme, 2020. « More on the Value of Financial Advisors » (En savoir plus sur la valeur des conseillers financiers), Rapports de projet CIRANO 2020rp-04, CIRANO.
3. Source : BlackRock Global Investor Pulse (Enquête mondiale auprès des investisseurs), 2019
4. Source : FPSC : La valeur de la planification financière 

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