Votre argent et votre état d’esprit

Comment aider vos clients à adopter un état d’esprit plus sain en matière d’argent?

Selon l’ancien philosophe grec Aristote, le but et l’objectif ultime de la vie est d’atteindre le bonheur. Pendant des siècles, les humains ont couru après l’argent pour rechercher le bonheur, ce qui a suscité l’éternelle question suivante : « L’argent fait-il le bonheur? »

La recherche est claire

Dans son livre Le prix du bonheur : Leçons d’une science nouvelle, le professeur Richard Layard affirme que les gens ne sont pas plus heureux aujourd’hui qu’il y a 50 ans, bien que leurs revenus aient plus que doublé au cours de cette période. D’autres études ont démontré que l’argent peut acheter le bonheur, mais seulement jusqu’à un certain point. Bien que les recherches suggèrent que l’argent ne permet pas d’acheter plus de bonheur, elles montrent également qu’une relation malsaine avec l’argent peut conduire à moins de bonheur.

Comment développons-nous notre relation avec l’argent?

Selon le Dr David Krueger, chef de la direction de MentorPath, notre relation avec l’argent est la relation la plus ancienne que nous aurons au cours de notre vie. L’argent commence à avoir un impact sur notre vie au moment où nous sommes encore dans l’utérus (par exemple, l’alimentation que nous recevons de nos mères). Le voyage se poursuit jusqu’à notre mort, où l’argent déterminera le type d’enterrement que nous recevrons. Dès l’enfance, nous commençons à adopter inconsciemment les comportements de nos parents en matière d’argent, et ce dès l’âge de trois ans. À l’âge de sept ans, notre comportement primaire en matière d’argent est déjà formé. À l’âge adulte, d’autres facteurs influencent nos habitudes en matière d’argent ou de dépenses, notamment ce que nous apprenons par l’éducation formelle, les médias et les expériences de la vie. Tous ces facteurs contribuent à notre relation avec l’argent, c’est-à-dire la façon dont nous pensons, ressentons et traitons notre argent durement gagné. Un état d’esprit sain en matière d’argent signifie ne pas avoir d’attachement émotionnel à l’argent, ce qui permet de faire de meilleurs choix, d’être plus heureux et de bénéficier d’un bien-être général.

Le rôle du conseiller financier

Pourquoi devriez-vous, en tant que conseiller, vous préoccuper de savoir si vos clients sont plus heureux dans la vie, dans la mesure où vous les aidez à constituer leur patrimoine? Un conseiller l’a exprimé ainsi : « Je suis pleinement investi dans les relations que j’entretiens avec mes clients, et je ne veux pas seulement leur faire gagner de l’argent, je veux qu’ils profitent de leur richesse. »

Si l’attention portée à vos clients est admirable, il y a une raison pratique à cela. Supposons qu’un client présente des signes de manque et s’inquiète constamment de ne jamais avoir assez d’argent, même s’il en a suffisamment. Ces types de clients seront plus difficiles à gérer et à satisfaire pleinement. Vos clients ont peut-être une relation malsaine avec l’argent s’ils :

• associent leur valeur personnelle à leur valeur nette;
• se sentent coupable de dépenser de l’argent;
• dépensent de l’argent sans compter;
• ont beaucoup de dettes de cartes de crédit;
• dépensent constamment trop et se trouvent des excuses pour dire que ce n’est pas de leur faute;
• ont l’impression qu’ils doivent dépenser de l’argent pour s’amuser;
• refusent de parler d’argent;
• parlent négativement de l’argent;
• considèrent l’argent comme autre chose qu’un outil.

Alors, comment aider vos clients à adopter un état d’esprit plus sain en matière d’argent?

Développer un état d’esprit sain en matière d’argent

1. Ajoutez le coaching financier à votre répertoire

Positionnez votre rôle de coach comme faisant partie du processus de conseil. Développez votre connaissance des facteurs psychologiques, sociaux, cognitifs et émotionnels, et de la façon dont ils peuvent influencer la façon dont les gens pensent à l’argent et les décisions financières que cela entraîne. Envisagez de lire le livre de Layard : Le prix du bonheur : Leçons d’une science nouvelle.

2. Evaluez les attitudes et le comportement de votre client en matière d’argent

Analysez les habitudes financières de vos clients et la façon dont ils pensent à l’argent pour déterminer si elles sont saines ou dysfonctionnelles. Prêtez une attention particulière au langage utilisé par vos clients. Posez des questions spécifiques pour mieux comprendre leur comportement en matière d’argent et ses origines. Par exemple : « Quel est votre premier souvenir de l’argent? » ou « Que représente l’argent pour vous? »

3. Abordez les pensées malsaines par le biais de vos conseils

Votre rôle en tant que conseiller financier est non seulement d’aider vos clients à atteindre concrètement la sécurité financière, mais aussi à se sentir en sécurité financière. Il s’agit de deux besoins différents, le second étant souvent ignoré. Parlez aux clients de leurs comportements malsains en matière d’argent et expliquez-leur comment ils peuvent avoir un impact sur leur santé, leur bien-être et leur satisfaction générale dans la vie. Faites participer vos clients au processus de planification et expliquez-leur comment il peut favoriser des changements de comportement positifs. Pour les clients qui ont tendance à trop dépenser, mettez davantage l’accent sur les stratégies d’épargne. Si un client a tendance à ne pas dépenser assez, encouragez-le à dépenser un peu d’argent pour le divertissement et intégrez-le dans son plan.

4. Améliorez les connaissances financières de votre client

Évaluez le niveau de connaissances financières de vos clients et intégrez un volet éducatif dans votre processus de conseil et dans l’ordre du jour de vos réunions. Envisagez de fournir des connaissances de base aux clients moins instruits en matière financière, comme « toujours maintenir un revenu supérieur aux dépenses » ou « épargner par rapport à votre revenu pour la retraite ». Contactez régulièrement vos clients pour vous assurer que votre éducation financière est efficace et que leurs connaissances financières s’améliorent.

Vous pouvez également envisager d’organiser un webinaire sur l’éducation financière pour tous vos clients. Équipe Conseil CI propose une nouvelle présentation intitulée Votre état d’esprit, votre argent : entraînez votre cerveau pour atteindre un bien-être financier optimal. Demandez à votre représentant des ventes de Gestion mondiale d’actifs CI comment vous pouvez réserver l’Équipe Conseil CI pour donner cette présentation à vos clients.

Récapitulation

Mettez votre chapeau de coach financier pour aider vos clients à développer un état d’esprit financier plus sain. Parlez-leur de l’impact d’un comportement financier négatif sur leur capacité à vivre au mieux leur vie. Travaillez à les éduquer sur les principes sains en matière d’argent et mettez en place des stratégies qui encourageront un bon comportement. En fin de compte, si vous pouvez aider vos clients à développer une relation plus saine avec l’argent, ils jouiront d’un plus grand bien-être financier et vous créerez un plus grand nombre de clients fidèles qui feront tout leur possible pour parler de vous à leurs amis et à leur famille.

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Publié le 8 octobre 2021.