Autonomiser les investisseuses : Trois façons dont les conseillers peuvent faire une différence

Dans le monde de la planification financière, il est essentiel de comprendre les besoins, les objectifs et les circonstances de vie uniques de vos clients. Mais tout comme le fameux livre « Les hommes viennent de Mars, les femmes viennent de Vénus »¹ met en évidence les différences fondamentales dans la façon dont les hommes et les femmes communiquent et abordent les relations, ces différences peuvent également s’étendre à la façon dont ils perçoivent et gèrent leurs finances. Les femmes sont souvent confrontées à des enjeux distincts² qui peuvent influencer leurs perspectives financières. Les conseillers qui savent reconnaître ces différences et s’y adapter établiront des relations plus solides et plus confiantes avec ces détentrices actuelles et futures d’un patrimoine important.

Aujourd’hui, les femmes contrôlent une part estimée à 2 200 milliards $ du patrimoine canadien et devraient doubler ce chiffre d’ici 2028.³ Malgré ce pouvoir et cette influence croissants, de nombreuses femmes sont encore incertaines de leur avenir financier et se sentent mal servies dans le processus de conseil. Cela représente une occasion importante pour les conseillers financiers de combler l’écart et d’offrir une approche personnalisée pour aider à autonomiser les investisseuses.

Examinons trois stratégies pour approfondir vos efforts de planification auprès des clientes afin de mieux répondre à leurs besoins en constante évolution, de vous positionner en tant que partenaire de confiance dans leur parcours financier et de leur permettre d’atteindre la réussite financière à long terme.

1. Comprendre les besoins financiers uniques des femmes.

Bien que chaque client soit unique, les recherches révèlent⁴ que les femmes sont confrontées à des enjeux financiers différents de ceux des hommes. Au Canada, les femmes vivent généralement plus longtemps, luttent encore pour l’équité salariale et doivent souvent interrompre leur carrière pour s’occuper d’un proche. Les chercheurs ont inventé l’expression « pénalité liée à la maternité »⁵ pour décrire la disparité entre les attentes vis-à-vis des mères et des pères, et l’impact qui en résulte sur l’évolution de la carrière et les salaires des femmes. Cette inégalité existe même dans les pays les mieux classés en matière d’égalité entre les hommes et les femmes. Ces facteurs et d’autres encore peuvent créer des lacunes en matière d’indépendance financière, en particulier lorsqu’il s’agit pour une cliente de planifier sa retraite, de gérer les dettes et de se sentir confiante dans sa sécurité financière à long terme.

Reconnaître les enjeux et les occasions financières qui sont propres aux femmes :

Comprendre les étapes de sa vie : Les étapes de la vie financière des femmes (et le moment où elles surviennent) diffèrent souvent de celles des hommes, de sorte que les clientes apprécieront les conseils proactifs de leur conseiller pour les aider à franchir ces étapes avec succès.

En outre, 42 % des Canadiennes âgées de 15 ans ou plus s’occupent de personnes à charge sans être rémunérées. De nombreuses femmes au Canada font également partie de la « génération sandwich », c’est-à-dire qu’elles s’occupent à la fois de leurs enfants et de leurs parents vieillissants. Statistiquement, les femmes sont plus susceptibles que les hommes de fournir ces soins⁶ – et cela a un effet indéniable sur leur situation financière au fil du temps.

Discuter de ces étapes de la vie dès le début de la relation de conseil peut vous aider à rester en phase avec l’évolution de ses besoins et à mieux vous équiper pour élaborer un plan financier personnalisé. Vous pourrez ensuite revoir le plan au fur et à mesure que les circonstances de la vie changent et donner à votre cliente un sentiment de contrôle plutôt que d’anxiété. Un plan financier qui guide de manière proactive les clientes à travers les étapes actuelles et anticipées de la vie peut insuffler à votre cliente un degré de confiance plus élevé et l’aider à prendre des décisions financières en connaissance de cause.

Favoriser l’indépendance financière : Les recherches indiquent que lorsque les femmes comprennent leurs finances et peuvent les gérer efficacement, leur sentiment d’estime de soi s’accroît.⁷ Les conseillers jouent un rôle essentiel en encourageant les femmes à développer un sentiment de responsabilité et de contrôle sur leurs finances.

Assurez-vous que vos stratégies de planification sont exhaustives et donnez aux clientes la possibilité de prendre en charge leur avenir financier en posant des questions pertinentes et réfléchies pour engager le dialogue avec elles. Lorsque vous faites des recommandations, montrez-leur comment elles s’appliquent directement à leur situation de vie. En plus d’utiliser un langage clair et sans jargon, vérifiez régulièrement que vous répondez à leurs questions comme il se doit et à leur satisfaction.

Donner la priorité à la préparation à la retraite : De nombreuses femmes s’inquiètent de leur capacité à épargner suffisamment pour leur retraite. Si les femmes ont tendance à privilégier la sécurité, elles ont aussi tendance à vivre plus longtemps que les hommes. Les conseillers peuvent rassurer leurs clientes, à la fois en proposant une planification structurée et en favorisant un sentiment de stabilité dans la préparation de leur retraite.

Mettez l’accent sur une planification de la retraite qui intègre différents scénarios de longévité, les coûts des soins de santé et les stratégies de revenu afin de créer un sentiment de sécurité et de contrôle chez vos clientes, quelle que soit l’évolution de leurs années de retraite.

En plus de discuter de la planification des revenus pendant la retraite, encouragez chaque cliente à commencer à réfléchir à son mode de vie idéal à la retraite. Plutôt que de se concentrer uniquement sur ses objectifs financiers, l’aider à définir une vision claire de sa retraite augmentera les chances qu’elle vive une retraite enrichissante et épanouissante.

2. Améliorez vos entretiens avec vos clientes pour discuter de leurs objectifs de vie et de leurs valeurs.

Les femmes ont tendance à adopter une vision holistique de leurs finances, en tenant souvent compte de l’impact que leurs décisions financières pourraient avoir sur leur famille, leur mode de vie, leur carrière et leurs valeurs globales. Incorporez les éléments suivants dans le processus de rencontre avec vos clientes :

Écoute active : Apprenez à bien comprendre sa situation de vie en posant des questions réfléchies et en écoutant avec l’intention de comprendre son univers intérieur, plutôt qu’avec l’intention de répondre. Demandez-lui quelles sont ses aspirations financières au-delà des chiffres : financer l’éducation de ses enfants, voyager ou soutenir des causes charitables, par exemple. Vous pouvez démontrer votre compréhension de ses priorités en reformulant ce que vous avez entendu, puis en posant des questions de suivi ciblées pour vous assurer d’avoir une vue d’ensemble de la situation.

Élaboration d’une approche collaborative : Les femmes préfèrent souvent avoir un sentiment de partenariat avec leurs conseillers. Ce partenariat peut être développé par des visites régulières et en offrant diverses occasions d’éducation. Les femmes se sentent ainsi respectées et impliquées dans le processus, ce qui augmente par conséquent les chances de succès en matière d’investissement. Des questions telles que « Que pensez-vous de ce dont nous avons discuté aujourd’hui? » peut vous aider à évaluer les lacunes dans votre approche.

La collaboration consiste également à encourager une cliente à se fixer des objectifs qui répondent à la fois à ses besoins personnels et à ceux des personnes qui lui sont chères. Ensemble, vous pouvez ajuster ces objectifs au cours des rencontres suivantes, à mesure que ses priorités changent. Cette approche holistique fondée sur des valeurs aide non seulement les clientes à clarifier leur vision financière, mais renforce également votre rôle en tant que partenaire financier qui comprend pleinement leurs objectifs de vie au sens large.

3. Promouvoir la confiance financière grâce à votre expérience client.

Renforcer la confiance dans la prise de décision financière est un facteur essentiel pour aider les femmes à se sentir autonomes en matière de finances. Environ 55 % des femmes déclarent vouloir s’impliquer davantage dans les questions financières, mais ne savent pas par où commencer.⁸ Certaines femmes peuvent ne pas avoir pleinement confiance dans leur compréhension des investissements, des impôts, de la planification de la retraite, etc. Ce manque de confiance peut parfois les empêcher de s’engager pleinement avec leur conseiller financier.

Vous pouvez aider à combler le manque de confiance en vous appuyant sur votre expérience avec les clients :

Offrir une éducation financière personnalisée : L’éducation des clientes peut se faire à la fois par le biais d’une vaste campagne de sensibilisation et lors d’entretiens individuels. Offrez une formation pertinente et accessible en organisant des séminaires et des webinaires et en envoyant régulièrement du contenu éducatif sur des sujets tels que l’épargne-retraite, l’établissement d’un budget et la littératie financière. Faites ensuite le point avec les clientes lors de vos rencontres d’évaluation pour déterminer si elles souhaitent une formation plus approfondie. Cette approche à double facette contribuera à démystifier le processus de planification financière d’une manière qui leur est adaptée, à un rythme et à un niveau de complexité appropriés. Montrez que vous comprenez leur point de vue et leur étape de vie en vous concentrant sur des sujets couramment abordés, comme la planification d’un congé de maternité, la gestion d’une succession ou la transmission de la littératie financière aux enfants.

Simplifier les concepts complexes : Comme nous l’avons vu précédemment, les femmes ont tendance à apprécier les explications claires et sans jargon sur des sujets complexes. L’utilisation d’outils visuels tels que des tableaux ou des graphiques pour expliquer vos recommandations peut s’avérer utile. Utilisez des projections pour les aider à voir comment les décisions prises aujourd'hui peuvent affecter leur santé financière à long terme, et décomposez leurs objectifs financiers à long terme en étapes logiques et faciles à comprendre

Établir une communication régulière : Les femmes apprécient généralement une communication ouverte, régulière et à long terme avec leurs conseillers. Des entretiens réguliers sont l’occasion de revoir leurs plans financiers, de mesurer les progrès accomplis dans la réalisation de leurs objectifs et d’ajuster leurs stratégies en fonction de l’évolution de leur situation personnelle. Ces conversations régulières témoignent de votre engagement en faveur de leurs objectifs et renforcent leur confiance dans votre approche proactive.

L’accent mis sur l’éducation et la communication favorise un sentiment d’autonomie. Lorsque les femmes comprennent leur situation financière et se sentent sûres de leurs décisions, elles sont plus susceptibles de rester engagées dans le processus de planification, et de rester avec le conseiller qui les comprend et les respecte réellement.

Conclusion

Autonomiser les investisseuses est essentiel, car les femmes continuent de détenir une part croissante du patrimoine. Vous pouvez établir des relations plus solides et durables avec vos clientes en comprenant leurs différences psychologiques et leurs besoins financiers uniques, en approfondissant votre lien grâce à votre processus de rencontres, et en renforçant leur confiance financière par des interactions régulières avec elles.

En tant que conseiller, adapter votre stratégie aux enjeux spécifiques des femmes permet non seulement de les aider à atteindre la sécurité financière à long terme, mais aussi de vous positionner en tant que leur conseiller de confiance. Alors que de plus en plus de femmes prennent en main leur avenir financier, votre engagement envers leur réussite favorisera l’établissement de relations durables et contribuera à assurer la prospérité de votre cabinet.

Pour en savoir plus sur la façon de créer un cabinet adapté aux femmes, veuillez contacter votre équipe des ventes CI.

¹ Source : https://g.co/kgs/fvxWTCQ
² Source : https://www.womenofinfluence.ca/wealth/
³ Source : https://www.womenofinfluence.ca/wealth/
⁴ Source : https://www.wealthprofessional.ca/news/industry-news/12-more-women-feel-financial-stress-survey-shows/384318# :~ :text=The %20BMO %20Real %20Financial %20Progress,inflation %20(63 %20per %20cent %20vs
⁵ Source : https://ourworldindata.org/economic-inequality-by-gender
⁶ Source : https://www150.statcan.gc.ca/n1/pub/89-652-x/89-652-x2024002-fra.htm
⁷ Source : https://www.forbes.com/sites/melissahouston/2024/10/24/how-financial-independence-transforms-womens-lives/
⁸ Source : https://cibcvirtual.com/womeninwealth