Questions à se poser lors de la révision de vos stratégies pour 2025

À l’aube de 2025, les conseillers financiers canadiens ont une excellente occasion d’évaluer et d’optimiser leurs stratégies d’affaires. Compte tenu des attentes changeantes des clients, de l’évolution des conditions du marché et du fardeau toujours plus lourd de la réglementation et de la conformité, le maintien d’un avantage concurrentiel exige de fournir des résultats et de s’engager à atteindre l’excellence opérationnelle.

Qu’est-ce qui distingue les conseillers les plus performants? Ils ont réussi à intégrer trois éléments fondamentaux dans leurs cabinets :

1. Des processus définis
2. Des rôles et des responsabilités clairs
3. Une segmentation des clients et des modèles de service

Ces trois piliers sont appuyés par la recherche. En 2018, une étude appelée « The next wave of financial planning » (La prochaine vague de planification financière) a examiné ce qui s’est passé lorsque les conseillers ont mis en œuvre l’automatisation au sein des aspects fondamentaux de leur entreprise. Avant la mise en œuvre, 70 % des conseillers étaient d’accord ou plutôt d’accord pour dire qu’ils n’avaient pas assez de temps pour les activités liées aux clients, comme la planification financière, la prospection et les réunions avec les clients. Après la mise en œuvre, le nombre d’entreprises qui estimaient ne pas avoir assez de temps pour les activités liées aux clients a diminué de 41 %. On a également constaté une augmentation significative (66 %) du nombre de clients bénéficiant de services de planification financière plus approfondis, car les nouveaux processus prenaient moins de temps et facilitaient la prestation de services complets et cohérents.

Dans cette optique, voici des questions clés et des exercices de réflexion qui vous aideront à optimiser votre cabinet et à aligner vos efforts sur vos objectifs.

1. Processus : vos opérations sont-elles simplifiées?

Les processus constituent l’épine dorsale d’un cabinet efficace, assurant cohérence et fiabilité. Posez-vous la question :

• Quels processus sont essentiels à mon cabinet?
  • Pensez à des domaines tels que l’intégration des clients, la planification financière, le marketing et les tâches administratives.
  • Lesquels de ces éléments sont « indispensables » et lesquels sont « appréciables »?
• Quelles inefficacités existent dans mes flux de travail actuels?
  • Existe-t-il des points de blocage fréquents ou des zones propices aux erreurs ?
  • Où les membres de l’équipe passent-ils inutilement du temps à résoudre des problèmes?
• Comment la technologie peut-elle contribuer à l’amélioration des processus?
  • Y a-t-il des outils que vous pourriez utiliser pour automatiser les tâches répétitives?
  • Comment les outils fondés sur l’intelligence artificielle peuvent-ils transformer la prestation de services aux clients et améliorer l’expérience globale de ces derniers?

Exercice de réflexion : schématisation des processus

Choisissez un processus clé, comme l’intégration du client, et planifiez-le étape par étape. Soulignez les zones où des retards ou des erreurs se produisent fréquemment. Faites ensuite un remue-méninges pour simplifier ou automatiser ces étapes. Partagez vos conclusions avec votre équipe pour obtenir des commentaires supplémentaires et assurer une harmonisation.

2. Rôles au sein de l’équipe : les responsabilités sont-elles clairement définies?

Une équipe qui fonctionne bien repose sur la clarté. Le chevauchement des tâches ou des attentes vagues peuvent nuire à la productivité et au moral. Posez-vous la question :

• Les rôles et les responsabilités sont-ils clairement définis?
  • Les membres de l’équipe connaissent-ils leurs tâches spécifiques et la façon dont ils contribuent aux objectifs globaux?
  • Y a-t-il un processus défini pour la responsabilisation et la mesure du rendement?
• Y a-t-il des lacunes dans la structure de mon équipe?
  • Certains domaines, tels que l’expérience client, manquent-ils de ressources?
  • Le fait d’embaucher ou d’externaliser des fonctions spécifiques apporterait-il une valeur ajoutée?
• Comment puis-je mieux soutenir le perfectionnement des membres de mon équipe?
  • Quelles occasions de formation ou de perfectionnement professionnel pourraient améliorer leur rendement?

Exercice de réflexion : vérification des rôles

Dressez la liste de toutes les tâches et responsabilités au sein de votre cabinet. Attribuez chacune d’entre elles à un membre de l’équipe ou identifiez si elle n’est pas attribuée. Pour les tâches non attribuées ou mal alignées, décidez s’il convient de les redistribuer, de les éliminer ou d’y remédier en embauchant de nouveaux employés ou en ayant recours à l’externalisation.

3. Segmentation des clients : adaptez-vous efficacement vos services?

Tous les clients n’ont pas besoin du même niveau de service. La segmentation vous permet d’offrir des expériences personnalisées tout en optimisant les ressources. Posez-vous la question :

• Quels critères dois-je utiliser pour segmenter les clients?
  • Les exemples comprennent les actifs sous gestion (ASG), la contribution aux revenus ou l’étape de la vie.
  • Ces critères sont-ils toujours pertinents?
• Mon modèle de service correspond-il aux segments de clientèle?
  • Les clients de niveau supérieur reçoivent-ils des services différenciés à valeur ajoutée?
  • Y a-t-il des occasions de normaliser la prestation de services pour les clients de niveau inférieur?
• Comment puis-je communiquer mes niveaux de service aux clients?
  • Les attentes sont-elles claires pour assurer la transparence et la satisfaction?

Exercice de réflexion : matrice de segmentation des clients

Créez une matrice catégorisant les clients en fonction des critères de segmentation (p. ex., ASG par rapport au niveau de service). Identifiez les inadéquations lorsque les clients bénéficient d’un service excessif ou insuffisant.

Commencez dès aujourd’hui et continuez sur votre lancée

En réexaminant ces aspects fondamentaux de votre cabinet, vous pouvez vous positionner pour réussir en 2025. Les questions et les exercices de réflexion décrits ici ne constituent pas une activité ponctuelle, mais font partie d’un engagement permanent en faveur de l’amélioration. Engagez votre équipe, tirez parti de la technologie et maintenez une approche axée sur le client pour construire un cabinet prospère et évolutif.

Êtes-vous prêt(e) à améliorer votre cabinet? Commencez dès aujourd’hui par répondre à une question et vous verrez vos stratégies prendre forme pour une année 2025 couronnée de succès!

Si vous avez besoin d’aide pour créer ou mettre en œuvre vos réponses à ces questions, veuillez communiquer avec votre équipe des ventes CI.