Devenir un conseiller de confiance en gestion de patrimoine et faire prospérer votre entreprise

De plus en plus de conseillers répondent à l’appel en proposant une solution à guichet unique pour tous les besoins de leurs clients en matière de planification du patrimoine. En l’absence d’une approche réfléchie, la transition vers des conseils holistiques en matière de gestion de patrimoine peut mal tourner, entraînant des conséquences inattendues.

Dans cet article, vous apprendrez certaines pratiques exemplaires pour présenter des conseils en gestion de patrimoine à vos clients, qui vous aideront à susciter la confiance et à engager des conversations productives afin de les guider vers la réalisation de leurs aspirations financières.

Vous établir en tant que conseiller en gestion de patrimoine

Rappelez-vous cette vérité essentielle dans le marketing des services financiers : les clients ne sont pas simplement intéressés par l’achat de produits; ils recherchent activement des solutions à leurs problèmes financiers.

Entamer une conversation avec un client potentiel au sujet des avantages et des caractéristiques d’un produit particulier avant de comprendre ses problèmes revient à mettre proverbialement la charrue avant les bœufs. Ce type d’approche directe est plus susceptible de mettre le client sur la défensive et lui faire perdre confiance.

Il est bien sûr essentiel de gagner la confiance de vos clients et d’établir votre crédibilité dès le départ. Vous pouvez y parvenir en prenant le temps de comprendre leurs besoins et leurs objectifs financiers. Les clients seront plus réceptifs si vous leur expliquez également l’approche des conseils en gestion de patrimoine et ses avantages.

Voici un exemple d’énoncé de positionnement que vous pouvez utiliser pour préciser ce que vous faites et la façon dont vous pouvez aider vos clients :

« Mon travail consiste à vous aider à atteindre vos objectifs financiers. Pour ce faire, je vous aide à gérer, à faire fructifier et à protéger vos actifs et vos revenus. À cette fin, j’utilise certains instruments financiers, comme des fonds communs de placement, des fonds négociés en bourse ou d’autres produits d’investissement. En supervisant et en coordonnant tous ces services, je suis en mesure d’optimiser votre patrimoine en créant un plan financier cohérent, unique et personnalisé. »

Si vous avez travaillé dans un autre secteur, comme l’assurance, et que vous avez élargi vos services pour inclure des produits de gestion de patrimoine, vous pouvez commencer par une déclaration liminaire plus transitoire, comme celle-ci :

« Comme vous le savez, mon objectif principal a toujours été de protéger votre patrimoine, mais aujourd’hui je peux aussi vous aider à le faire fructifier afin de réaliser tous vos objectifs financiers. J’aimerais vous en dire plus sur la façon dont je procède. »

Progression vers les questions sur la gestion de patrimoine

Une fois que vous aurez présenté votre énoncé de positionnement, vous pourrez poser au client des questions sur ses besoins et ses objectifs financiers. Par respect, il est important d’obtenir le consentement de votre client avant de lui poser des questions. Le client sera ainsi plus enclin à partager des renseignements personnels.

Par exemple, vous pouvez dire : « J’aimerais vous poser quelques questions pour mieux comprendre votre situation financière actuelle et vos objectifs futurs. Sur la base de ces renseignements, je suis en mesure de formuler quelques recommandations que je vous soumettrai pour examen. Cependant, je veux que vous sachiez que c’est vous qui êtes aux commandes. »

Voici des exemples de questions que vous pouvez utiliser pour entreprendre avec votre client une analyse approfondie de son patrimoine. Ces questions servent de point de départ et vous pouvez intégrer d’autres questions pertinentes si nécessaire pour maintenir la fluidité de la conversation et inviter le client à révéler plus de détails.

Parmi les questions essentielles à poser au client au sujet de son patrimoine, citons les suivantes :

• Comment décririez-vous votre situation financière actuelle?
• Que pensez-vous de votre situation financière actuelle?
• Quels sont vos objectifs financiers à court et à long terme?
• Avez-vous des inquiétudes quant à la réalisation de vos objectifs financiers?

Le fait d’adopter une approche de conseils en gestion de patrimoine vous permettra de devenir un conseiller de confiance et de faire prospérer votre entreprise. N’oubliez pas qu’il ne s’agit pas seulement de chiffres et d’investissements, il s’agit d’adopter une approche holistique visant à transformer les rêves financiers des clients en réalité. Plus vous passez de temps à comprendre les objectifs financiers d’un client potentiel ou existant, plus il y a de chances qu’il suive vos conseils comme tremplin vers l’avenir qu’il souhaite. 

Pour de plus amples informations sur le leadership en gestion de patrimoine, veuillez contacter votre équipe des ventes CI.