Raviver la croissance : les milléniaux peuvent assurer l’évolutivité de votre cabinet

Parmi les nombreuses citations attribuées à Winston Churchill, il y en a une qui est moins connue, où il compare une offensive militaire à l’action de jeter de l’eau sur le sol. Il a dit : « Chaque offensive perdait sa force à mesure qu'elle avançait. C'était comme jeter un seau d'eau par terre. Il fonçait d'abord, puis il se répandait, et enfin il s'arrêtait complètement jusqu'à ce qu'on amène un autre seau. »

De nombreux conseillers financiers expérimentés se reconnaissent dans la fin de cette citation. Leur croissance est « en train de se répandre », poussée par un petit flot de recommandations. Une étude de McKinsey de 2020 a révélé que la performance du marché représentait environ 75 % de la croissance des actifs pour les conseillers. Cette croissance des actifs a moyenné 7,9 % annuellement entre 2015 et 2020, mais lorsque l’on exclut la performance du marché, la croissance des actifs retombe à une maigre 2,0 %.¹.

L’étude a attribué cette croissance en goutte-à-goutte à deux facteurs. Le premier était l'inertie de la part du conseiller – ils ont bâti une entreprise prospère et entretiennent de solides relations avec leurs clients. Pour la plupart, ils sont satisfaits de leur situation actuelle, ce qui les décourage d’investir du temps pour développer activement leur entreprise. Le deuxième facteur était le vieillissement démographique des clients ; en effet, une clientèle vieillissante est une base d'actifs stagnante, voire en dépréciation.

L’âge moyen des clients des conseillers est de 64,2 ans, et le décès est la principale raison pour laquelle les conseillers perdent un client. De plus, 80 % des veuves canadiennes quittent leur conseiller dans l’année qui suit le décès de leur mari².

Compte tenu de ces statistiques, le moment est peut-être venu d’apporter un autre seau d’eau pour stimuler la croissance de votre cabinet.

Plus particulièrement, il s’agit d’attirer des clients milléniaux car, comme le souligne un récent article de Maclean’s, les milléniaux canadiens hériteront de près de mille milliards de dollars entre aujourd’hui et 2026³.

Les milléniaux sont désormais tous adultes : le plus jeune de leur génération a 28 ans tandis que le plus âgé en a 44. S’ils ne sont pas encore dans leurs années de revenus maximaux, ils y arriveront bientôt.

Examinons trois caractéristiques clés qui définissent cette génération et envisageons une solution facile à mettre en œuvre pour répondre à chacune d’entre elles.

1. Les milléniaux aiment et s’attendent à une personnalisation – Si vous êtes comme de nombreux milléniaux, vous utilisez Spotify pour diffuser toute votre musique. Si vous utilisez suffisamment Spotify, son algorithme créera des « Mixes quotidiens » pour chaque genre de musique que vous écoutez régulièrement. Ainsi, chaque jour, vous obtenez une nouvelle liste de lecture remplie de votre musique préférée, conçue spécialement pour vous.
   
   
   1. Solution – Vous pouvez facilement mettre en œuvre cette idée de personnalisation tout au long de la relation avec vos clients milléniaux. Lors de la découverte, posez des questions pour mieux comprendre leurs enjeux uniques et leurs objectifs personnels, puis élaborez un plan financier adapté à leurs objectifs en utilisant des solutions conçues spécialement pour eux. À mesure que vos clients milléniaux continuent de travailler, lancent une entreprise ou reçoivent un héritage, leur plan financier peut être modifié pour s’adapter à tout ce qui se présente à eux dans la vie. Enfin, assurez-vous de laisser du temps dans tous vos ordres du jour de réunion avec les clients milléniaux pour leur permettre de poser des questions et d’exprimer leur opinion sur vos recommandations, afin qu’ils se sentent écoutés et respectés.
       
2. Les milléniaux recherchent l’authenticité et veulent travailler avec des personnes alignées sur leurs valeurs⁴ – À la fin de 2018, Nike a lancé sa plus récente campagne publicitaire pour célébrer le 30^e anniversaire de son slogan « Just do it ». La campagne « Dream Crazy » comprenait un gros plan de l’ancienne vedette du football, Colin Kaepernick, avec les mots « Croyez en quelque chose. Même si cela signifie tout sacrifier. Just do it. » La campagne a touché une corde sensible à travers le marché cible de Nike : les millenniaux. L’annonce a été controversée, mais malgré cela, les revenus de Nike ont augmenté de 10 % ce trimestre-là⁵. Voir cette annonce vous a inspiré à vous lever et à agir, peu importe ce que « ça » représentait pour vous, tant que vos actions contribuaient, d’une certaine manière, à améliorer le monde.
   
   
   1. Solution – Créez une philosophie d’entreprise et partagez-la largement. Votre philosophie d’entreprise (comme « Just Do It » de Nike) est un excellent moyen de partager vos valeurs, ce que vous croyez en tant que conseiller financier, et pour qui vous faites votre meilleur travail. Cette philosophie d’entreprise peut constituer la base de votre marketing et de vos communications avec les clients. Consultez notre article de blogue intitulé « Des valeurs à l’action : comment les conseillers financiers peuvent développer une philosophie d’entreprise » pour apprendre comment élaborer votre propre philosophie d’entreprise qui résonnera auprès de votre public cible.
       
3. Les milléniaux veulent de la clarté – Aujourd’hui, la discussion des frais avec les clients est souvent un point incontourbable. Mais les milléniaux veulent connaître les frais et les coûts dès le départ. En d’autres termes, ils veulent que ces informations soient affichées en détail sur votre site web.
   
   
   1. Solution – Une étude récente a montré que près de 60 % des milléniaux ont déclaré que le fait de voir des informations claires sur les frais, entre autres, influençait positivement la confiance qu’ils avaient dans l’institution⁶. Cette clairté s’applique également à des activités telles que le suivi numériqe de l’ouverture d’un compte (74 % déclarent que c’est très important) et un processus d’intégration clair (72 % déclarent que c’est très important)⁷. Créez donc une section sur votre site web, éventuellement avec des articles de blogue, détaillant vos frais et la valeur et les services que votre client recevra en échange de ces frais. Les conseillers les plus avisés disposent sur leur site Web des vidéos décrivant dans les moindres détails le processus d’intégration du client. Plus vos frais et votre processus seront clairs et transparents, mieux vous réussirez à établir une véritable confiance avec les milléniaux.

Le plus grand transfert de richesse de l’histoire est déjà en cours, et les milléniaux en seront les principaux bénéficiaires. Votre capacité à capter ce marché lucratif dépend de la façon dont vous réagissez aujourd’hui et de la base que vous construisez pour que les milléniaux restent satisfaits, fidèles et travaillent avec vous à l’avenir.

En personnalisant votre offre à chaque client millénaire et en vous alignant sur leurs valeurs de manière authentique, tout en étant clair sur votre proposition de valeur et votre offre de services, vous pouvez vous connecter plus profondément avec vos clients et prospects milléniaux.

Ne laissez pas la croissance de votre entreprise s’essouffler – apportez le prochain seau d’eau pour assurer la prospérité de votre cabinet pour les années à venir.

Si vous souhaitez en savoir plus sur ce sujet et les solutions associées, n’hésitez pas à contacter votre équipe des ventes CI.

Sources :

1. Bol K., Kennedy P., Lee R., Vervoort J., “The value of personal advice: Wealth management through the pandemic,” www.mckinsey.com, 25 mai 2021
2. McCabe C., “Diversifying Your Client Age Base,” www.truelytics.com, 28 juin 2021
3. Onstad K., “The Jackpot Generation,” www.macleans.ca, 12 septembre 2024
4. Shaw J., “The Millennial Metamorphosis: What Matters to Them in 2024,” www.kadence.com, Mai 2024
5. Soo Y., “Nike sales booming after Colin Kaepernick ad, invalidating critics,” www.abcnews.com, 21 décembre 2018
6. “Inside the Lifecycle of the Financial Services Consumer,” www.data-axle.com
7. Lee M., Bellens J., Batra, G., Babcic S., Wightman M., Toepfer O., Nott V., Palmieri U., “2023 EY Global Wealth Management Research Report,” www.ey.com, 25 mars 2024